介護というと施設内で食事だったり、排泄だったり所謂身体介護をしているというイメージがあると思います。
しかしお客様がいないと経営が成り立たたない訳で、お客様の集客が必要になってきます。
お客様に来てもらうには周知が必要な訳で、その為に営業をします。
今回は通所介護(以下、DS)における営業についてピックアップして書いていきたいと思います。
物やサービスを売るとは違った営業ですので、興味を持ってもらえたら嬉しいです。
①誰に営業するの？
利用してもらうのは、介護・支援が必要な当事者です。
なのでその当事者から連絡があって利用に繋がる…
という訳ではありません。
我々の主な営業先は、「居宅支援介護事業所」と呼ばれる所になります。
居宅介護支援事業所とはケアマネジャー(以下、CM)が所属している場所になります。
当事者がどんな生活を送りたいのかをケアマネジメントするのが、CMの役割となります。
「運動したい」という希望があるなら、その希望を叶えられる介護サービスを当事者に提案します。
その時に無数ある介護サービスの中からCMが「これだっ‼」というサービスを当事者におススメする訳です。
ですので、ご本人にアプローチするよりもCMにアプローチした方が利用に繋がるという訳です。
勿論CMを通さずに直接ご家族からご連絡を頂く事があります。
そういう時は当事者やご家族に「利用したい」という意向があるので、利用に繋がりやすい。
ですが、結局の所CMを通して今後の話が進んでいくので、やはりCMはキーマンです。
他にも役所や包括支援センター等営業先はありますが、ここではCMが所属している「居宅介護支援事業所」に営業に行くと思って頂ければ結構です。
②どういう風に営業してるの？
DSの営業は物やサービスを売るというよりは、サービスの説明です。
その為、結果が出るには時間が掛かります。
ニーズがあって初めて当事者に紹介してくれる訳ですから、ニーズが無い時に行っても結果に繋がりにくいのです。
その為、如何にCMに認識してもらうかが重要になります。
CMがこういう所を重視してるんじゃないかなと思う点は以下の3点です。
②DSの管理者、又はスタッフが好き
③多少無茶を聞いてくれる
①個性的な強みがある。
DSに他にない強みがあれば、当事者に紹介した時に興味をもってもらいやすいですよね。
特に初期の頃は割と「どこにも行きたくない」という当事者も少なくないですから、行って面白い、興味が持てる様なDSを紹介します。
営業する時に自社アピールする時も特徴があると説明しやすいです。
②DSの管理者、又はスタッフに親しみを感じている。
割とこれが重要だったりします。
同じようなサービスを提供しているDSがあったら、よりそこのスタッフを理解している方に紹介したくなりますよね。
その為に自社アピールもそうですが、「自分自身を好きになってもらう」為に顔を出しに行きます。
③多少無茶を聞いてくれる
これも割と多くて、多少無茶を聞いてくれる所が好まれます。
当事者の症状の進行に合わせて、ご本人やご家族のニーズに変化が生じます。
その時に、「いや、今まで違うし急に話が変わられても困ります。」という様な対応しか出来ないDSは、CMとしても当事者やご家族に紹介したくないですよね。
残念ながらDSは柔軟に対応を変えていく必要があるのです。
③まとめ
今回は「DSの営業について」というかなりニッチな内容を書いてみました。
DSの営業は種まきみたいなもので、花が咲くまで地道にCMの元へ通う事が大事になります。
CMの向こうに本当の顧客が待っており、いつ本当の顧客をCMが担当するか分かりません。
ですので、自分の所のDSと自分自身を印象付けるために営業しに行きます。
頻度が高いと煙たがられるし、行かないと忘れられてしまう。
微妙なバランスの中、今日も営業に行くのでした。
コメント頂けると嬉しいです。
ではまた‼
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